SaaS初创企业寻求融资的12个关键问题
SaaS初创企业寻求融资的12个关键问题
由Mitch Zuklie和Richard D. Harroch
SaaS（软件即服务）公司如今吸引了一些顶尖的技术人才和资金。最近，最著名的SaaS公司在风险投资交易活动的前十大垂直行业中占据了七家，在前十大垂直行业中占据了三席。风险投资的步伐超过了去年，是前三年每年的两倍多。
SaaS已用于解决各种问题，例如监视和安全性，商业智能分析，会计和财务，医疗保健，人力资源和员工管理，客户关系以及广告，销售和营销。总体而言，SaaS公司的收入预计将增长17％，产生850亿美元的市场。
从投资者的角度来看，有很多吸引人的地方：可伸缩性，易用性，经常性收入流以及高毛利率。
那么，如何脱颖而出并为您的SaaS公司提供资金呢？以下是一份清单，可帮助您成功筹集风险投资，种子或天使融资。
1.优秀的投资者宣传平台必不可少
从投资者那里筹集资金既困难又费时。因此，至关重要的是，一家SaaS初创公司必须牢牢抓住其投资人的头衔，并说出引人入胜且有趣的故事。
以下是一些音高提示：
- 用15到20张幻灯片讲故事。 （如果您不能简明扼要地讲故事，就不能讲清楚。）
- 解释为什么市场机会很大，以及您适合什么地方。
- 描述您团队中的才能。许多投资者对单创始人创业公司表示怀疑。尽管有明显的例外，但很少见。创业是一项团队运动。 SaaS在这方面没有什么不同。
- 尽可能以视觉方式讲述您的故事。
- 不要提供过多的财务细节。击中关键指标，然后将其余指标保存以备后续使用。
- 不要试图遮盖音高甲板上的所有东西。您的现场演示将使您有机会添加和突出显示关键信息。
- 使用简单的英语-术语或首字母缩写词会干扰您的故事。
- 不要小看或贬低竞争。
- 确保您的信息和指标是最新的。
- “外观”很重要。将其视为您的投资者界面，并考虑获得专业的图形帮助。
- 查看其他音高板以获取有关演示的想法。
- 确保在沥青甲板封面的左下方包含以下措辞： “机密和专有。 [c] [公司名称]版权所有。版权所有。” 这有助于保护您的知识产权。
- 在开会之前，将PDF格式的推销台发送给潜在投资者。依靠Google云端硬盘，Dropbox或其他一些在线服务只会给投资者实际阅读提供障碍。
有关其他指导和模板，请参见 如何为寻求融资的初创企业创建一个伟大的投资者平台.
2.您可以为您的SaaS初创企业吸引天使投资人吗？
天使投资人投资早期或初创公司以换取股权。典型的天使投资为25,000美元至200,000美元，但可能更高。
- 天使投资人特别在意管理团队的素质以及市场机会有多大。
- 天使投资人想了解您要解决的重大问题。他们喜欢看到清晰明了的企业电梯间距，执行摘要或滑动层甲板，SaaS产品的beta版本，早期牵引的证据以及对为何对该服务需求很大的支持。
- 天使投资人的范围从朋友和家人到专业天使投资人。
- 您可以通过律师，其他企业家，天使投资者网络（例如， 天使清单），风险投资家，投资银行家以及类似的众筹网站 Kickstarter 和 Indiegogo.
- 不要费心要求天使投资人签署保密协议，大多数人不会这样做，这只会减慢流程。
关于天使投资，有很多不错的文章，包括：
3. SaaS初创企业的风险融资
经过一轮天使融资后，SaaS初创公司经常寻求风险投资公司的融资和支持。风险投资公司提供资本；战略援助；对潜在客户，合作伙伴和员工的介绍；以及更多。作为交换，风险投资者通常会获得公司的优先股地位，董事会席位，否决权，反稀释权以及如何经营业务的发言权。
以下是有关风险投资的一些重要知识：
- 风险资本家通常将投资精力集中在特定的行业领域，公司生命周期的各个阶段（早期种子或A轮融资或已实现可观收入的后期公司）以及地理位置（例如，湾区，南加州，新约克，波士顿或圣莫尼卡）。在您着手之前，先了解公司的重点。
- 公司估值很可能是主要问题之一，可以商量；没有一种“正确的”估值方法或公式可以依靠。
- 有兴趣的风险投资家将提交一份无约束力的“条款清单”，其中将列出拟议投资的关键条款。应聘请经验丰富的公司法律顾问，以帮助您解决问题并进行协商。
- 控制权和董事会席位对于企业家和风险资本家都将是重要的。
- 风险投资者将坚持反稀释保护以及参与未来几轮融资的权利。
- 风险投资者在完成投资之前将进行广泛的尽职调查（风险融资过程可能需要30到90天才能完成）。
- 风险投资者将要确保创始人有动力留下并发展公司，并可能会要求创始人的股份在持续就业的基础上归属（然后成为“赚取”）。
- 融资完成后，风险投资者通常会持有公司的少数股权。但是，他们通常会对公司的某些行动坚持“保护性条款”（否决权），这可能会对他们的投资或预期回报产生不利影响。
关于风险投资融资过程，有很多综合文章，包括：
4.证明市场机会很大
投资者希望在具有广阔市场的大型机会中进行投资。确保您能够：
- 定义您所在的初始市场及其美元价值。
- 表明您的公司将占据整个潜在市场的很大一部分。
- 考虑公司服务可以覆盖的其他市场，而不是您最初的市场。
- 考虑您的服务可以为其他行业的战略合作伙伴“解锁”的市场。
菲尔·杜尔（Phil Dur），联合创始人 山顶资本一家投资SaaS公司的风险投资公司表示：
“公司价值的更重要决定因素之一显然是市场机会。如果您表现良好，并且在一个对许多客户“至关重要”的市场中具有合理的竞争动态，那么您很可能会看到这反映在归因于您的业务的估值中。不要把球藏起来！对要追求的市场机会的吸引力保持有力和明确的态度。”
5. SaaS业务模型问题
投资者对SaaS公司固有的许多关键业务模型问题特别敏感，包括：
- 拥有如此多的SaaS产品，您如何才能引起关注和与众不同？
- 销售周期多长时间？
- 新客户的入职流程有多容易？
- 公司能否找到一种可扩展的方式来获取用户？
- 如何减少流失？
- 客户的长期价值是否可以随着时间的流逝而增加，同时降低客户的获取成本？
- 服务足够用户友好吗？
- 为了确保客户满意，需要什么级别的客户支持？
- 公司将面临哪些持续的产品改进成本？
- 公司是否可以从技术角度管理用户的大量增长并带来可接受的财务后果？
订阅管理/费用流程是否简单高效？ （某些公司构建了自己的订阅管理解决方案；其他公司则使用第三方平台，例如 阿普图斯）
6. SaaS公司的知识产权和技术问题
SaaS投资者对公司的软件，技术和基础知识产权特别感兴趣。投资者将追求的问题包括：
- 公司的软件有何差异？
- 与现有的SaaS产品相比，它将具有哪些竞争优势？
- 复制公司的产品有多容易？
- 全面构建，维护和增强产品的成本是多少？
- 公司拥有哪些关键IP（专利，正在申请的专利，版权，商业秘密，商标，域名）？
- 公司的IP是如何开发的？
- 公司的IP不侵犯第三方的权利有什么安慰？
- IP是否正确归公司所有，是否已将所有员工和顾问的知识产权分配给公司？
- 团队成员的任何先前雇主有可能对公司的知识产权提出要求吗？
- 如果IP是在大学或通过政府资助或使用开源技术开发的，公司是否有权使用该技术？
看到 技术创业的10种知识产权策略.
7.确保您了解SaaS竞争格局
公司的竞争对手永远是投资者的问题，因为一些投资者认为SaaS市场在某些子行业中已经饱和。您需要准备回答以下问题：
- 贵公司的主要竞争对手是谁？
- 什么使您的公司具有竞争优势？
- 您的产品的主要区别特征是什么？
您必须对当前的竞争形势有透彻的了解，并准备回答有关竞争对手的问题。如果您不完全了解主要竞争对手，那么投资者可能会得出结论，您真的不了解市场。您的竞争对手通常是规模大，资金雄厚的公司，因此请期待一个不可避免的问题，即您如何才能与较大的竞争对手进行合理竞争。
8.您获得了什么牵引力？
一个已经获得早期关注的公司将更有可能以更好的条件获得投资者融资。演示方法如下：
- 测试版或最低可行产品的创建
- 初始或试点客户
- 战略伙伴关系
- 客户感言
- 进入竞争性计划，例如 Y组合器 或其他技术加速器或孵化器
- 早期新闻或社交媒体的嗡嗡声
投资者将探讨推动这些成功的因素以及如何加速和扩展这些成功。
旧金山SaaS公司首席执行官Andy Thompson Safehub，它监视建筑物的结构完整性并向建筑物所有者提供实时警报，并指出：
“在向投资者的介绍中，我们发现能够向他们展示我们的SaaS仪表板的工作演示，并能够展示最初的客户试验，这非常重要。另外，我们被旧金山Bolt的加速器计划录取。这使我们能够筹集大量的第一轮融资。”
9. SaaS公司的关键财务指标
以下是SaaS公司的重要财务指标：
- 每月经常性收入（MRR）—对于主要具有每月订阅合同的SaaS公司，请显示MRR。它包含以下三个组成部分：
- 本月新增客户
- 终止订阅的现有客户
- 来自已扩大订阅范围的现有客户的收入增加
- 年度经常性收入（ARR）如果您提供年度或多年订阅，则主要关注ARR。
- 年度合同价值（ACV）年度合同价值是每个客户合同的平均年化收入。例如，如果该公司在三年期合同下有一位总价为30,000美元的客户，那么ACV将为10,000美元。这是所有客户的平均值。
- 客户的终生价值—客户的生命周期价值是多少？显然，在创业初期，这很难量化。但是，重要的是预测客户的潜在生命周期价值，以评估营销成本和客户盈利能力。
- 毛利率—毛利率是公司的净销售收入减去销售商品成本。这代表公司产生生产SaaS产品的直接成本后剩余的销售收入。
- 现金和现金流消耗-早期，SaaS公司经常面临重大损失，从而导致相关的现金流问题。并且增长越快，现金流问题就越大。因此，SaaS公司必须仔细考虑其刻录速度和资本要求。企业家必须持续监控其现金状况和现金状况的变化。
- 息税折旧摊销前利润-未计利息，税项，折旧和摊销前的利润（EBITDA）通常用于衡量公司的经营业绩，而没有考虑利息成本，税项或会计调整。
- 客户流失—流失率是公司流失客户的速度。高客户流失率可能表明客户对产品不满意或找不到足够的成本价值。
- 客户渠道指标-公司每个月能获得多少原始产品线索或询价？其中有多少正在转变为付费客户？哪些线索来源最有利可图？公司如何增加潜在客户？
- 客户获取成本—获得客户的平均成本是多少？注意不要低估这些费用。
理想情况下，您将开发一个在线仪表板，使您可以轻松地监视和报告这些关键指标。
并确保您正在从这些指标中学习，并且学习速度很快。董事会和创始人对减慢销售动力的反应通常非常缓慢，需要花费几个销售周期来诊断问题，然后花费更多时间来寻找解决方案。问题通常是产品，销售团队或市场营销。最好尽快找出解决方案。
总部位于旧金山的SaaS健康公司首席执行官Dean Stephens Talix，Inc.， 状态：
“ SaaS财务和运营指标可提供对产品和公司绩效的强大洞察力。没有这样的知识，领导团队是盲目的。有了它，我们可以及时更改销售，市场营销，产品和其他投资。而且，此指标跟踪不应成为维护成本高昂的开销。当今的现成报告工具应将会计，预算，合同，销售和营销活动以及客户成功链接到一个精简，智能的报告基础架构中。”
10.公司的财务预测是否现实且有趣？
如果一家SaaS公司向投资者提供预测，表明该公司将在五年内实现300万美元的ARR或收入，那么他们将毫无兴趣。投资者希望投资一家可以显着增长并成为令人兴奋的业务的公司。或者，如果您显示公司预测在三年内达到5亿美元的预测，则投资者只会认为您是不现实的，尤其是当您目前收入很少时。避免在预测中做出难以辩解的假设，例如如何在营业和营销成本仅增长20％的情况下实现400％的收入增长。
为了相信您的财务预测，投资者将希望您阐明您的主要假设，并说服他们这些假设是合理的。如果您无法做到这一点，那么投资者将不会觉得您真正掌握了业务。期望投资者将推销这些假设，并希望您做出有力而周到的回应。
11. SaaS客户协议
投资者将希望看到您的客户协议。它应包括：
- 客户按照协议条款使用服务的有限非排他性权利
- 许可证的期限（通常是按月或按年）
- 服务定价
- 如何续订合同（例如通过自动续订）
- 订户和公司的终止权
- 公司保留的知识产权所有权
- 公司的有限陈述和保证，并拒绝任何其他陈述和保证
- 服务水平
- 维护和支持义务
- 责任限制与排除
- 数据安全和隐私条款
- 有限赔偿保障
- 争端解决程序（例如通过仲裁和排除提起集体诉讼的权利）
- 不可抗力条款
这是技术交易律师可以提供真正价值的领域，并可以帮助您晚上入睡。
12. SaaS创业的法律问题
最后，投资者将从法律角度考虑其他几个问题，以确保您的房屋状况良好：
- 公司组织得当吗？ （大多数投资者更喜欢投资于公司，而不是有限责任公司。）
- 公司是否关注数据隐私和网络安全问题？是否符合GDPR和其他适用的联邦和州法律？ CCPA准备好了吗？如果它专注于医疗保健，是否符合HIPAA？
- 公司发行公司股票或期权时是否遵守适用的证券法？
- 与联合创始人的交易是否明确，特别是如果一位创始人要离开公司？
- 公司是否遵守雇佣法律？它是否有适当的政策，例如禁止性骚扰的政策？它是否已从员工那里获得了所有适当的雇佣文件？
- 是否要求所有员工和承包商签署保密和发明转让协议？
- 公司是否在采取适当措施合法保护其知识产权？
- 是否考虑了关键的税收考虑因素？
- 公司名称或服务名称是否存在商标问题，域名问题或其他问题？
- 公司是否应该实施员工权益计划来激励员工？
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结论
SaaS初创企业具有巨大的潜力，该领域吸引了投资者的极大兴趣。对于SaaS企业家来说，向业内其他人学习非常重要。一个很好的起点是 SaaStr年度，每年一次的行业活动，由 SaaStr，这是全球最大的SaaS高管，创始人和企业家社区。湾区会议吸引了超过12,000名远见卓识的技术人员。欧洲版有2500多名与会者。该会议非常受欢迎，并且SaaStr创始人Jason Lemkin是Quora的高度评价来源。
关于作者
米奇·祖克利（Mitch Zuklie） 担任赫灵顿奥里克市董事长兼首席执行官&Sutcliffe，一家国际律师事务所。在米奇（Mitch）的领导下，该公司一直奉行成为全球技术领先顾问的战略。& Innovation, Energy &基础设施和金融部门。 Mitch是一位经验丰富的商业和法律顾问，已完成数百项风险投资融资以及众多公开发售，合并，收购和许可交易。他为技术公司的生命周期的各个阶段以及其创始人，顾问和投资者提供咨询。
他是伯克利法律与商业中心董事会成员，斯坦福法学院法律职业中心顾问委员会和哈佛法学院法律职业中心顾问委员会成员。他还是Wild Salmon中心董事会成员。
Mitch定期在社交媒体上发布有关Orrick，风险投资，创新和其他利益的信息。跟着他 推特 和 Instagram的.
理查德·哈罗克 是M的董事总经理兼全球负责人&VantagePoint 首都 Partners的A，这是旧金山地区的大型风险投资基金。他专注于Internet，数字媒体和软件公司，并且是几家Internet公司的创始人。他的文章在线发表于《福布斯》，《财富》，MSN，雅虎，FoxBusiness和AllBusiness.com。理查德（Richard）是多本有关初创企业和企业家精神的书的作者，也是《傻瓜扑克》的合著者，也是《华尔街日报》关于小型企业的畅销书。他是彭博社最近出版的1500页的书的合著者，《私有公司的并购：分析，表格和协议》。他还是公司和M&赫灵顿奥尔里克律师事务所的合伙人&萨特克利夫（Sutcliffe），在创业，并购和风险投资方面拥有丰富的经验。他参与了超过2亿&一笔交易和250笔创业融资。可以联系到他 领英
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作者：Richard Harroch
